لازم نیست مدیرعامل باشید تا آدم‌ها به حرف‌تان گوش بدهند. پژوهش‌‌های روانشناختی نشان می‌دهد تعداد زیادی ترفند روانشناختی وجود دارد برای واداشتن آدم‌ها به انجام خواسته‌های‌تان- حتی بدون آن‌که خودشان بفهمند به این کار تن داده‌اند.
ما ۱۱ ترفند روانشناختی گردآوری کرده‌ایم که با آنها کاری می‌کنید آدم‌ها دوست‌تان داشته باشند، چیزی از شما بخرند، و چیزی را که دنبالش هستید به شما بدهند. همه‌ی آنها به شما احساس قدرت می‌بخشند.
۱.از یک گزینه‌ی “طعمه” استفاده کنید تا آدم‌ها محصول شما را بخرند.
دن آریلی در برنامه‌ی تِدتاک(TED Talk)اش با استفاده از آگهی اقتصادی قدیمی به عنوان یک مثال، “اثر طعمه” را توضیح می‌دهد. این آگهی سه نوع تعهدِ پرداخت را به صورت برجسته نشان می‌دهد: ۵۹ دلار برای روشِ فقط برخط، ۱۵۹ دلار برای روش فقط چاپی، و ۱۵۹ دلار برای روش برخط و چاپی. آریلی پی‌برده بود که گزینه‌ی پرداخت ۱۵۹ دلار برای روش فقط چاپی به این دلیل وچود دارد که گزینه‌ی ۱۵۹ دلار برای روش چاپی و برخط اغواکننده‌تر از آن چیزی جلوه کند که اگر تنها با گزینه ۵۹ دلار می‌آمد جلوه می‌کرد.
به عبارت دیگر، اگر بین دو محصول برای فروش محصول گران‌تر مشکل دارید، به فکر اضافه کردن گزینه‌ی سومی باشید که تنها کاربردش اغواکننده‌تر جلوه‌دادنِ محصول گران‌قیمت‌تر است. عجب ترفند روانشناختی باورنکردنی!
۲.عرصه را برای خودخواهانه عمل کردنِ آدم‌ها تنگ کنید.
“زمینه سازی” ترفند روانشناختی قدرتمندی است که در آن یک محرک، اغلب به صورت ناخودآگاه، بر محرک دیگری اثر می‌گذارد.
پژوهشی، که در کتابِ “شما چندان باهوش نیستید” آمده است، به این نتیجه رسیده است شرکت‌کنندگانی که مشغول انجام “بازی پیشنهاد نهایی” بودند وقتی در یک اتاق با یک چمدان، یک کیف چرمی، و یک خودنویس قرار می‌گرفتند، تصمیم می‌گرفتند بیشترین مقدار پول را برای خودشان نگه دارند تا وقتی که در یک اتاق با اشیاء خنثی و بی‌اثر قرار می‌گرفتند. حتی اگر هیچ‌یک از شرکت‌کنندگان از آن‌چه اتفاق می‌افتاد خبر نمی‌داشتند، باز هم موضوعات مربوط به کسب‌وکار ممکن بود رقابت برانگیز باشد.
این ترفند روانشناختی می‌تواند به‌نحو موثری جواب بدهد. وقتی – به‌جای دیدار در یک همایش- می‌خواهید با کسی چانه بزنید، به فکر برگزاری جلسه در یک کافی‌شاپ باشید تا طرف‌تان کم‌تر بتواند حالت تهاجمی به‌خود بگیرد.
۳.به پیشبردِ اهداف دیگران کمک کنید تا آنها هم در حق شما لطفی بکنند
رابرت سیالدینیِ روانشناس می‌گوید یکی از روش‌های اثر گذاشتن بر آدم‌ها برانگیختنِ هنجارِ تقابل اجتماعی در آنها است. اساسا، به کسی که چیزی نیاز دارد کمک می‌کنید تا او هم خود را موظف به جبران لطف شما بداند.
و وقتی به خاطر کمکی از شما تشکر می‌شود، سیالدینی توصیه می‌کند به جای “قابلی نداشت”، چیزی شبیه این جمله بگوید: “خواهش می‌کنم، شریک خوب به درد چنین روزی می‌خورد” تا طرف احساس کند از او هم در حق شما انتظار چنین لطفی می‌رود.
۴.زبان بدن آدم‌ها را تقلید کنید تا از شما خوش‌شان بیاید.
بار دیگری که خواستید مسئول استخدام یا کسی را که به او علاقه دارید تحت اثر قرار بدهید، سعی کنید ماهرانه طرز نشستن و حرف زدن‌شان را تقلید کنید- احتمالا از شما بیشتر خوش‌شان خواهد آمد.
دانشمندان به این‌کار اثر “آفتاب‌پرست” می‌گویند: ما بیشتر طرف صحبتی را دوست داریم که حالات بدنی، اخلاقیات شخصی، و حالات چهره‌‌مان را تقلید می‌کند.
عجیب‌ترین بخش این ترفند روانشناختی آن است که تا حد زیادی ناخودآگاه اتفاق می‌افتد- بیشتر شرکت‌کنندگان در پژوهش اثر آفتاب‌پرست حتی خبر هم نداشتند دارند مورد تقلید قرار می‌گیرند.
۵.به‌سرعت صحبت کنید تا طرفِ بحث را به موافقت وادار کنید.
این که چگونه نظرات خود را انتقال می‌دهید درست به اندازه‌ی محتوای بحث‌تان دارای اهمیت است. پژوهش‌ها می‌گویند وقتی کسی با شما مخالفت می‌کند، برای آن‌که کاری کنید وقت کمتری برای تحلیل حرف‌های شما داشته باشد، باید سریعتر صحبت کنید.
در مقابل، وقتی بحثی می‌کنید که مخاطب با آن موافق است، آرام‌تر صحبت کردن کمک‌کننده است، چون دراین‌صورت فرصت خواهند داشت پیام شما را ارزیابی کنند.
۶.آدم‌ها را دست‌پاچه کنید تا درخواست شما را برآورده کنند.
فن “قطع‌کن-بعد-دوباره بگو” ( ق.ب.د.) روشی زیرکانه برای جلب همکاری آدم‌ها است.
در پژوهشی دریافتند وقتی آزمایش‌گران برای فروختن کارت‌های خیریه خانه به خانه می‌رفتند، “ق.ب.د.” به آنها کمک می‌کرد دوبرابر مقداری پولی را به‌دست بیاورند که وقتی خیلی ساده می‌گفتند هشت کارت را ۳ دلار می‌فروشند، نصیب‌شان می‌شد. در سناریوی ق.ب.د.، به آدم‌ها می‌گفتند برای هشت کارت ۳۰۰ پنی می‌گیرند، “که مقرون به صرفه است.”
پژوهشگران می‌گویند ق.ب.د. جواب می‌دهد چون فرآیندهای فکری رایج را برهم می‌زند. وقتی سعی می‌کنند بفهمند ۳۰۰ پنی چند دلار می‌شود، حواس‌شان پرت می‌شود، درنتیجه این ایده را که قیمت معامله مناسب است، می‌پذیرند.
۷.وقتی آدم‌ها از اصرار شما به همکاری خسته شدند، از آنها خواهش کنید در حق‌تان لطفی بکنند.
یک ذهن هوشیار وقتی با درخواستی روبه‌رو می‌شود ممکن است کمی شک کند. اما کسی که خسته یا آشفته است احتمالا کم‌تر دید منتقدانه دارد، و به‌راحتی آن‌چه را به عنوان حقیقت بیان می‌کنید می‌پذیرد.
پس اگر قصد دارید از همکارتان بخواهید در پروژه‌ای به شما کمک کند که ظاهرا فقط یک ساعت طول می‌کشد، بهترین کار آن است که آخر یک روزِ کاری از او درخواست کنید. به این طریق، کارهای روزانه انرژی او را خواهد گرفت و توان ذهنی لازم را نخواهد داشت که تشخیص بدهد پروژه احتمالا وقتِ بیشتری از او خواهد گرفت.
۸.به آدم‌ها خیره شوید تا به رفتار اخلاقی تن بدهند.
در پژوهشی، دریافتند وقتی آدم‌ها تصویری از دوچشم را در سالن غذاخوری می‌دیدند احتمال این‌که بعد از خوردن غذا میزشان را تمیز کنند بیشتر می‌شد تا وقتی که تصویری از گل‌ها روی دیوار می‌دیدند. مولفان این پژوهش می‌گویند چشم‌ها معمولا بیانگر نگاه دقیق جامعه هستند.
هروقت خواستید از آشغال‌ریختن آدم‌ها جلوگیری کنید یا آنها را تشویق کنید کتاب‌هایی را که از کتاب‌خانه‌ی اداره به امانت گرفته‌اند بازگردانند، اگر به آنها این حس را القاء کنید که تحت نظر هستند، موثر خواهد بود.
۹.برای تن دادن آدم‌ها به تغییر رفتارشان به جای افعال از اسم‌ها استفاده کنید.
در پژوهشی، از عده‌ای یک سوال را به دو صورت پرسیدند: “چه‌قدر برای شما مهم است که در انتخابات فردا رای بدهید؟” و “چه‌قدر برای شما مهم است که در انتخابات فردا یک رای‌دهنده باشید؟” نتایج نشان دادند احتمال بیشتری وجود داشت شرکت کنندگانی که سوال حاوی کلمه‌ی “رای‌دهنده” را از آنها پرسیده بودند، روز بعد برگه‌ی رای خود را در صندوق بیندازند.
این احتمالا به‌خاطر آن است که نیاز به تعلق داشتن، آدم‌ها را تحریک می‌کند و استفاده از یک اسم هویت آنها را به عنوان عضوی از گروهی خاص برجسته‌تر می‌کند.
این یک ترفند روانشناختی بی‌نظیری است.
۱۰.از آدم‌ها چشم‌زهره بگیرید تا آن‌چه لازم دارید به شما بدهند.
پژوهش‌ها نشان می‌دهند کسانی که ابتدا اضطراب و سپس احساس راحتی را تجربه می‌کنند بعدا به درخواست‌ها معمولا پاسخ مثبتی نشان می‌دهند. مثلا، کسانی که صدای سوت پلیس را- بدون آن‌که دیده شود- هنگام عبور از خیابان شنیده بودند احتمال موافقت‌شان برای تکمیل یک پرسشنامه از کسانی که چیزی نشنیده بودند بیشتر بود.
احتمالا چون منابع شناختی آنها را به فکرکردن درمورد خطر بالقوه‌ای که با آن مواجه شده بودند درگیر کرده بود، پس برای فکر کردن در مورد تقاضایی که همان‌لحظه از آنها شده بود منابع کمتری در اختیار داشته‌اند.
۱۱.روی آن‌چه طرف معامله‌‌ی شما قرار است به‌دست آورد تمرکز کنید تا او به پذیرش پیشنهادتان تن دهد.
پژوهش‌ها نشان می‌دهند، در هنگام مذاکره، باید روی آن‌چه طرف شما قرار است از معامله نصیب‌اش بشود تاکید کنید، درست نقطه‌ی مقابل چیزی که از دست می‌دهند. مثلا، اگر تلاش می‌کنید خودرو‌یی را بفروشید، باید بگویید، “خودرو ام را در ارزای ۱۰۰۰ دلار به شما می‌دهم” به‌جای آن‌که بگویید “من ۱۰۰۰ دلار برای این خودرو می‌خواهم.”
با این ترفند روانشناختی، شما طرف‌تان را متقاعد می‌کنید به مسائل از منظر دیگری نگاه کند، و احتمال بیشتری وجود خواهد داشت که حرف شما را بپذیرد.
منبع: بازده
باعضویت در کانال تورنتوگرام مطالب ما را سریعتر مطالعه نمایید. برای عضویت اینجا کلیک کنید.