مذاکره در همه جای زندگی حضور پررنگ دارد، از مذاکره بر سر حقوق و دستمزد گرفته تا پرداخت هزینه‌ی کالا! خوشبختانه ترفندهای روانی زیادی وجود دارند که می‌توانند شما را برای رسیدن به آن‌چه می‌خواهید کمک کنند- به خصوص اگر شما طرف ضعیف مذاکره باشید.
در این نوشتار، برخی از کاربردی‌ترین و خلاقانه‌ترین استراتژی‌های علمی مذاکره را می‌بینیم.
۱. شرایط و موقعیت را درک کنید.
آیا این مذاکره کوتاه و فقط برای یک بار است یا بلند-مدت؟
لی تامسون، استاد مدیریت کلاگ در کتاب "ذهن و قلب مذاکره کننده" می‌گوید، تعامل میان یک مشتری و گارسون در یک رستوران کنار جاده یکی از مذاکرات کوتاهی است که در زندگی رخ می‌دهد- احتمال کمی وجود دارد که دو طرف در چنین گفت‌وگویی باز هم یکدیگر را ملاقات کنند.
اما هر مذاکره‌ی دیگری بلند-مدت است، مثلا گفت‌وگو برای استخدام! این گفت‌وگو بلند-مدت است زیرا هم مسائل مالی را باید مدیریت کنید و هم قرار است طرف مقابل را تحت تاثیر قرار بدهید.
۲. نخستین پیشنهاد را شما بدهید.
با این کار شما در واقع میخ خود را محکم می‌کوبید(یکی از سوگیری‌های شناختی است که در تصمیمات، قضاوت‌ها و در نهایت رفتار و باورهای فرد تأثیر به سزایی دارد-م).
اگر با رقم بالایی شروع کنید، مسئول استخدام کم‌کم رقم را پایین می‌آورد. این شیوه خیلی بهتر است در مقایسه با این‌که با رقم پایینی شروع کنید و بعد برای بالا بردن رقم چانه بزنید.
تامسون به بیزنس اینسایدر گفت: "کسی که نخستین پیشنهاد را می‌دهد، میخ خود را محکم می‌کوبد. شاید رقم پیشنهادی‌تان خیلی عجیب و خنده‌دار به نظر برسد، اما ناخودآگاه قدم اول را محکم برداشته‌اید.
۳. در ارائه‌ی پیشنهاد خود جسور باشید.
آدام گلینسکی، پژوهشگر دانشگاه کلمبیا در زمینه ی مذاکره، می‌گوید که آدمها در زمان مطرح کردن نخستین پیشنهاد بسیار محتاطانه عمل می‌کنند.
گلینسکی در وب‌گاه وورکینگ نالج از مدرسه‌ی کسب‌وکار هاروارد مذاکره بر سر فروش یک خانه را به عنوان نمونه مطرح می‌کند:
نگاهی به طرز فکر فروشنده بیندازیم: اگر نخستین پیشنهاد مطرح شده رقم بالایی داشته باشد، معامله‌ی نهایی هم با رقم بالاتری انجام خواهدشد.
رقم بالاتر باعث می‌شود که خریدار روی مبالغی مذاکره کند که تاثیر مثبتی بگذارد. به علاوه، اگر نخستین رقم پیشنهادی بالا باشد، می‌توانید کمی تخفیف بدهید و باز هم روی رقمی توافق کنید که بسیار بهتر از دیگر پیشنهادات شما است.
در مقابل، اگر رقم اولیه جسورانه نباشد، دو گزینه‌ی نه چندان خوشایند برای‌تان باقی می‌ماند: یا باید تخفیف کمی بدهید و یا پای مطالبات خود بایستید!
۴. قبل از این‌که وارد مذاکره شوید، باید بدانید که کم‌ترین رقم قابل قبول برای شما چیست.
پژوهشگران آن را "رقم مشروط" یا "قیمت کلام آخر" می‌نامند.
چاد الیس، کارشناس مذاکره می‌نویسد: " ما همیشه امیدواریم بر سر رقمی بهتر از رقم مشروط به توافق برسیم، اما مهم است بدانیم که رقم مشروط‌مان چه‌قدر است. به این ترتیب هم می‌توانیم از پذیرفتن معامله‌ای که به ضررمان است ممانعت کنیم و هم آن را به عنوان مرجعی برای تخمین ارزش این معامله استفاده کنیم.
داشتن درک کامل نسبت به رقم مشروط، از دیدگاه روان‌شناختی نیز اهمیت دارد: اگر آن را به خوبی در ذهن خود جا بیندازید، کم‌تر احتمال دارد گرفتار رقم پیشنهادی طرف مقابل بشوید.
۵. رفتار شخص مقابل را تقلید کنید.
آدمها هنگامی که با هم کنار می‌آیند، یکدیگر را مورد تقلید قرار می‌دهند- طرز گویش، الگوهای گفتاری، حالات صورت و زبان بدن یکدیگر را منعکس می‌کنند.
مطالعه‌ای که مشترکا توسط مدرسه‌ی کسب‌وکار اینسید، دانشگاه نورت‌وسترن و دانشگاه استانفورد انجام شد، نشان داد کسانی که رفتار طرف مقابل‌شان را در مذاکره تقلید می‌کنند، نه تنها روی مبلغ بهتری به توافق می‌رسند، بلکه مبلغ کلی که باید بین طرفین تقسیم شود هم افزایش می‌یابد.
نویسنده‌های این مطالعه معتقدند: "مذاکره کنندگانی که رفتار مخاطب خود را تقلید می‌کنند، هم نتیجه‌ی فردی بهتری نصیب‌شان می‌شود و هم مخاطب‌شان عملکرد بهتری دارد در مقایسه با زمانی که این تقلید رخ نمی‌دهد."
۶. رقمی پیشنهاد دهید که کمی بالاتر از رقم مورد نظرتان باشد.
تحقیقات نشان می‌دهند که بهترین نتیجه زمانی حاصل می‌شود که یک "طیف پیشنهادی مطمئن" را مطرح کنید، یعنی رقم مورد نظرتان یا کمی بالاتر از آن را پیشنهاد بدهید. مثلا اگر دستمزدی ۱۰۰۰۰۰ دلاری می‌خواهید، طیف پیشنهادی شما بایدبین ۱۰۰۰۰۰ تا ۱۲۰۰۰۰ دلار باشد.
وقتی به جای یک رقم واحد، یک بازه را بین دو رقم پیشنهاد بدهید، از نظر طرف مقابل منطقی‌تر به نظر می‌رسید، بنابراین احتمال این‌که با یک رقم پیشنهادی متقابل، شوکه شوید بسیار کم‌تر می‌شود.
۷. کمی درباره‌ی خودتان صحبت کنید.
در تحقیقی که در سال ۲۰۰۲ توسط آدام گرانت استاد مدرسه ی وارتون دانشگاه پنسیلوانیا انجام شد، از دانشجویان دانشگاه استانفورد و نورت‌وسترن درخواست شد که توسط رایانامه با هم مذاکره کنند.
برخی از آنها مستقیما به مسئله‌ی کسب‌وکار پرداختند و اسم و رایانامه‌شان را با هم مبادله کردند.
سایرین از موضوع خارج شدند و فقط درباره‌ی زادگاه و سرگرمی‌ها‌ی‌شان گپ و گفت‌وگو داشتند.
آن‌هایی که از بحث خارج شده بودند به یک توافق ۵۹ درصدی رسیدند، ولی گروهی که مستقیما به مسئله‌ی کسب‌وکار پرداخته بودند به یک توافق ۴۰ درصدی رسیدند.
۸. همه‌ی گزینه‌های‌تان را مورد بحث و بررسی قرار دهید.
گرانت همچنین اشاره‌ای به پژوهش نیل راکهام دارد؛ راکهام در پژوهش خود پی می‌برد که مذاکره‌کنندگان ماهر در یک مذاکره، موضوعات را به ترتیب بیان نمی‌کنند- آنها همه چیز را همزمان مورد بحث و بررسی قرار می‌دهند.
بنابراین به جای این که بگویید، "بگذارید ابتدا سر موضوع دستمزد به توافق برسیم و بعد سراغ موضوعات دیگر برویم، تمام موضوعاتی را که باید مورد توافق قرار بگیرند، تجزیه و تحلیل کنید- محل کار، زمان تعطیلات و مزایای رسمی.
گرانت می‌نویسد: "با بحث و تبادل‌نظر روی همه‌ی موضوعات به طور همزمان، دست‌تان برای مذاکره روی محل کار و بالا بردن دستمزد بازتر است."
۹. به جای ارقام گرد شده از ارقام دقیق استفاده کنید.
شما باید بدانید که درباره‌ی چه چیزی صحبت می‌کنید. مطابق با پژوهشی که اخیرا انجام شده‌است، معامله کنندگانی که ارقام دقیق (مثلا ۱.۰۱ میلیون دلار) برای ادغام شرکت‌ها و سرمایه‌گذاری مطرح می‌کنند، نتایج بهتری کسب می‌کنند در مقایسه با کسانی که ارقام گرد (مثلا ۱میلیون دلار) پیشنهاد می‌کنند.
به طور خاص، احتمال برنده شدن در مذاکره، پذیرفته شدن رقم پیشنهادی اولیه برای آن‌هایی که ارقام دقیق پیشنهاد می‌دهند و........، بیش‌تر است.
۱۰. حس همدردی شخص مقابل را تحریک کنید.
وقتی طرف ضعیف در یک مذاکره هستید، تحریک حس همدردی شخص مقابل می‌تواند کمک‌کننده باشد.
پژوهشی که اخیرا توسط چند محقق در دانشگاه نیویورک و مدرسه‌ی کسب‌وکار هاس از دانشگاه کالیفرنیا، برکلی انجام شد، این موضوع را تایید می‌کند. در طول مذاکرات ساختگی که درباره‌ی حقوق و دستمزد و مزایا انجام شد، از برخی شرکت‌کنندگان خواسته شد که به طرف مقابل‌شان بگویند وام دانشجویی دارند و پدر یا مادرشان بیمار است و به سایر شرکت‌کنندگان گفته شد که در مذاکرات به استدلال‌های منطقی پایبند باشند.
نتایج نشان می‌دهند که غالب دانشجویان گروه اول که حس همدردی طرف مقابل را تحریک کردند، به آن‌چه می‌خواستند رسیدند. در حقیقت هر دو طرف درچنین شرایطی، معامله ی بهتری انجام دادند.
۱۱. روی چیزی که به طرف مقابل می‌دهید، تاکید کنید.
و روی چیزی که شخص مقابل قرار است از دست بدهد تمرکز نکنید.
مطالعه‌ای که توسط محققان در دانشگاه لوفانا و دانشگاه سارلند در آلمان صورت پذیرفت، نشان داد که این موضوع در مذاکرات زیادی صدق می‌کند، از جمله خرید و فروش اسباب و لوازم.
در یک آزمایش، شرکت‌کنندگان به دو گروه خریداران و فروشندگان تقسیم شدند و از آنها خواسته شد که پیشنهاد طرف مقابل‌شان را ارزیابی کنند. در برخی موارد، آنها پیشنهاداتی دریافت کردند (به عنوان مثال "فروشنده رقم € ۱۶۰ را برای یخچال پیشنهاد می‌کند" یا "خریدار رقم € ۱۶۰ را برای یخچال پیشنهاد می‌کند"). در سایر موارد، درخواست‌هایی توسط طرف مقابل صورت گرفت (به عنوان مثال "فروشنده رقم € ۱۶۰ رابرای یخچال درخواست می‌کند، " یا "خریدار رقم € ۱۶۰ را برای یخچال درخواست می‌کند").
نتایج نشان داد که احتمال تسلیم شدن هر دو طرف، خریدار و فروشنده، بیش‌تر بود زمانی که شخص مقابل روی آن‌چه قرار بود از مذاکره (پیشنهادات) به‌دست بیاورد تمرکز داشت، به جای این‌که روی آن‌چه قرار بود از دست بدهد (درخواست‌ها) تمرکز داشته باشد.
۱۲. به شیوه‌ای غیرقابل پیش‌بینی رفتار کنید.
یک مطالعه نشان داد که ابراز احساسات متناقض در طول مذاکره می‌تواند باعث کسب نتایج مطلوب‌تری شود در مقایسه با زمانی که ثبات احساسی داشته باشیم.
در آزمایشی که در طول این مطالعه انجام شد، دانش‌آموزان در مذاکرات رو-در-رو برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید، نقش‌آفرینی کردند. قرار شد نیمی از دانشجویان دائما خشم و احساسات نامتناقض از خود بروز بدهند. گروهی که قرار بود بیان خشم کنند، جملاتی می‌گفتند از قبیل، "دارید من را عصبی می‌کنید، " در حالی که گروهی که قرار بود احساسات متناقض از خود نشان بدهند جملاتی می‌گفتند از قبیل، "من بسیار خوشحال هستم که با هم مذاکره می‌کنیم."
نتایج نشان داد که دانشجویانی که احساسات متناقضی از خود بروز می‌دادند رقم بالاتری در مذاکره پیشنهاد دادند. در آزمایش دیگری که دانشجویان ترکیبی از خشم و ناامیدی در صحبت‌های‌شان بروز می‌دادند، نتایج مشابهی به‌دست آوردند.
احتمالا دلیل چنین پیامدی این است که مخاطبین آن گروهی که احساسات نامتناقض از خود نشان می‌دادند، توانایی کنترل کامل شرایط را نداشتند.
۱۳. از طریق یک رسانه‌ی مجازی تعامل داشته باشید.
با توجه به تحقیقاتی که در امپریال کالج لندن صورت گرفت، و در کنفرانس سالانه‌ی انجمن روانشناسی بریتانیا ارائه شد، تعامل چهره به چهره احتمالا به نفع فرد قوی‌تر در مذاکره پایان می‌پذیرد.
در بخشی از این مطالعه، ۷۴ نفر در مذاکرات دو طرفه‌ای شرکت کردند که در آنها یک طرف قوی تر از دیگری بود. در بخش دیگری از این مطالعه، ۶۳ نفر در مذاکرات سه جانبه‌ای شرکت کردند که در آن سطح سلسله مراتب متفاوت بود. این مذاکرات هم به صورت حقیقی و هم به صورت شبیه‌سازی مجازی و سه بعدی انجام شد.
نتایج نشان داد که فرد ضعیف‌تر، عملکرد بهتری در مذاکرات مجازی دارد. بنابراین می‌توانید برای داشتن دستمزد بالاتر یا برنامه ی زمانی انعطاف‌پذیرتر با رییس خودتان از طریق رایانامه مذاکره کنید.
منبع: بازده